“Wie bringe ich mein Spiel zum Verkauf eigentlich in die Ladengeschäfte?”
Das ist eine Frage, die sich jeder Herausgeber eines Spiels oder Kartensets über kurz oder lang stellt. Denn wer ein Kartenspiel, Brettspiel oder Memo-Spiel selbst entwickelt und produziert, möchte es natürlich auch auf dem Markt ins Spiel bringen. Das ist allerdings kein leichtes Spiel und es kann dabei so einiges auf dem Spiel stehen…
Okay, genug mit den Wortspielen. Fakt ist: Wer sein selbst-konzipiertes Spiel erfolgreich verkaufen möchte, bietet es idealerweise auf so vielen Absatzkanälen wie möglich an. Spiele über Ladengeschäfte zu verkaufen ist dabei aber eine ganz andere Nummer als über Online Plattformen wie Amazon und Co. (über die wir beim Online-Vertrieb für Spiele bereits berichteten).
Unserer Erfahrung nach kann es sich durchaus lohnen, seine Spiele in Ladengeschäften anzubieten. Trotz des ordentlichen Booms, den Online Shopping nicht nur aufgrund der Pandemie in den letzten paar Jahren erlebt hat, gehen Menschen nach wie vor auch gerne in Ladengeschäfte. Wir fassen Dinge nun mal gerne an und betrachten sie näher, bevor wir eine Kaufentscheidung fällen.
Impulskäufe nutzen
Sie kennen es bestimmt selbst: Beim Stadtbummel kommen Sie an einem schön eingerichteten Schaufenster vorbei, Ihr Blick fällt auf einen ansprechenden Artikel – und schwupps, gehen Sie in den Laden rein und kaufen.
Oder Sie sind bereits im Laden und am Stöbern. Auf einer schön präsentierten Auslage lacht Sie ein interessanter Artikel an. Nach genauerer Betrachtung nehmen Sie ihn mit vor zur Kasse.
Solche Impulskäufe kommen vor allem Geschäften zu Gute, die auf Spaß und Entertainment statt konkrete Problemlösungen ausgelegt sind. Denn letzteres suchen die Leute meist aktiv selbst im Internet oder fragen die Verkäufer vor Ort. Spiele fallen eher in die Rubrik der Impulskäufe, ganz nach dem Motto “klingt cool für den nächsten gemeinsamen Spieleabend” oder “darüber freut sich Onkel Hans zum Geburtstag”.
Finden Sie hier heraus, welche Möglichkeiten Spiele in Einzelhandel und Großhandel haben und wie Sie vorgehen, damit Ihr Spiel in Ladengeschäften angeboten wird.
Direkt bei den einzelnen Geschäften
Wir bei MeinSpiel.de und unsere Kunden haben die Erfahrung gemacht, dass sich Geschäfte aus dem
- Geschenkartikelhandel
- Buchhandel
- Spielwarengeschäfte
besonders gut für den Verkauf von selbst-konzipierten Spielen eignen. Für Kartensets und Sammelkarten für Erwachsene (Quartette, Planning Poker, Rezeptkarten oder ähnliche) ist vor allem der Geschenkartikelhandel der erfolgreichste Absatzkanal.
Ihr erste Option, um Ihr Spiel in diesen Geschäften anzubieten, ist der direkte Kontakt mit den einzelnen Läden. Wir wollen ehrlich sein: das ist anfangs ganz schön mühselig. Aber es lohnt sich! Wenn Sie sich auf diese Weise eine kleine aber feine Liste an Einzelhandelsgeschäften aufgebaut haben, werfen diese meist auch einen ergiebigen Return-on-Invest ab.
Vorgehen für den direkten Kontakt zu Einzelhändlern
- Machen Sie eine Liste der wichtigsten Geschäfte in Ihrer Stadt und Umgebung, die Geschenkartikel, Bücher und Spielwaren verkaufen.
- Kontaktieren Sie diese Läden und machen Sie Vor-Ort Termine aus, um Ihr Spiel vorzustellen und um Konditionen, Rahmenbedingungen und Vorgehen zu besprechen, unter anderem: Was sind Voraussetzungen des Ladens, um einen Artikel ins Sortiment aufzunehmen? Wie viele Exemplare müssen Sie zur Verfügung stellen? Wie läuft der Bestellprozess ab?
- Zusätzlich können Sie Muster Ihres Spiels an die Läden senden (vor allem an die Läden, bei denen Sie eventuell nicht sofort einen Vor-Ort Termin erhalten). Weisen Sie hierbei auf bereits gewonnene Geschäfte hin und machen Sie den angeschriebenen Läden die Bestellung Ihres Spiels so einfach wie möglich. Am besten senden Sie die Bestellvorlagen direkt mit.
- Scheuen Sie sich nicht davor “hinterher zu telefonieren”. Fragen Sie beispielsweise, ob das Geschäft Ihr Muster erhalten hat, was sie davon halten, ob Sie einen Termin ausmachen können.
Pro Tipp: Regelmäßig das Inventar abfragen
Wenn ein Laden Ihr Spiel ins Sortiment aufnimmt, sollten Sie alle paar Wochen oder Monate telefonisch nachfragen, ob Nachbestellbedarf besteht. Die meisten Einzelhandelsgeschäfte nutzen keine ausgefeilten Warenwirtschaftssysteme, die melden wenn die Bestände ausgehen. Das heißt die Läden merken oft nicht von selbst, wenn Ihr Spiel ausverkauft ist – und freuen sich, wenn Sie hier die Initiative ergreifen.
Wir empfehlen, dass Sie mit diesem direkten Vorgehen anfangen, so mühsam es auch klingen mag. Denn die nächste Option hat es vom Aufwand her mindestens genauso in sich. Dabei verspricht sie nicht nur Chancen auf große Erfolge, sondern birgt auch höhere Risiken.
Über den Großhandel
Ihr Spiel über Großhändler in die Geschäfte zu bringen hat vor allem den Vorteil der Reichweite: Ihr Spiel kann in weit mehr Geschäften angeboten werden als Sie es selbst mit dem direkten Kontakt schaffen können.
Ein Trugschluss wäre nun aber zu denken, dass der Verkauf via Großhändler zum Selbstläufer wird, nach dem Motto “mein Spiel wird im Sortiment aufgenommen und ist automatisch in allen 5.000 Outlets präsent und erhältlich”. Ganz so einfach ist es leider nicht.
Hauptfunktion: Logistiker
Ein Grund dafür ist, dass der Großhandel meist nur eine Logistikfunktion einnimmt. Der Großhändler selbst erledigt keinen Vertrieb an die Geschäfte, geschweige denn Marketing an Endkunden für einzelne Artikel.
Der Großhändler sorgt nur dafür, dass es für die Ladengeschäfte verfügbar ist. Das heißt aber nicht automatisch, dass die Geschäfte es auch bei sich ins Sortiment mit aufnehmen und anbieten.
Fallstrick: Remissionsquote und hohe Stückzahlen
Eine weitere Herausforderung für die Zusammenarbeit mit Großhändlern können die so genannten Remittenden sein. Das sind die im Einzelhandel nicht verkauften Artikel, die an Verlage oder Hersteller zurückgesandt werden dürfen. Bestes Beispiel sind die über Presse Grosso in Bahnhöfen und Kiosken angebotenen Bücher, Zeitungen und Zeitschriften.
Nach diesem Prinzip liefert der Großhändler Ihr Spiel in hunderte oder gar tausende Ladengeschäfte aus – aber bezahlt Ihnen nur die tatsächlich verkauften Artikel. Die unverkauften werden “remittiert”, also zurückgeschickt. Die so genannte “Remissionsquote” kann im schlimmsten Fall 80-90% der Ware sein.
Da sie in der Zwischenzeit mehrmals hin und her transportiert und im Laden angefasst, gestoßen, gerüttelt und eventuell auch auseinandergenommen wurden, kommen die Artikel meist beschädigt oder kaputt (sprich: nicht weiter verkaufbar) zurück.
Zusätzlich kommt hinzu, dass Sie beim Presse Grosso meist große Auflagen von tausenden Stück zur Verfügung stellen müssen, um überhaupt im Sortiment aufgenommen zu werden. Das kommt teuer – vor allem wenn Sie im schlimmsten Fall von 10.000 produzierten Spielen 9.000 beschädigt zurückgeliefert und nur die restlichen 1.000 bezahlt bekommen.
Großhandel für Massenware und erfahrene Spiele-Herausgeber
Gerade für Einsteiger in die Komplexitäten des Spieleverkaufs ist die Option über den Großhandel zunächst mit Vorsicht zu genießen. Ja, die Reichweite und damit die Chance mehr Spiele zu verkaufen, ist größer. Das geht aber auch mit weitaus größeren Startinvestitionen und gleichzeitig größerem Risiko einer hohen Remissionsquote einher.
Wenn Sie
- bereits Erfahrung mit dem Verkauf in Ladengeschäften haben, beispielsweise als Kleinverlag, und
- Ihr Spiel erwiesenermaßen gut bei Käufern ankommt (Anzeichen dafür sind beispielsweise gute Rezensionen, eine schnell wachsende Fan-Base, viele Online Bestellungen),
dann ist die Zusammenarbeit mit einem Großhändler durchaus einen tieferen Blick und Erwägung wert. Vor allem sinnvoll ist der Weg über den Großhandel vor allem bei Massenartikeln, die für Otto Normalverbraucher interessant sind.
Für alle gilt: Stellen Sie sicher, dass Sie die Verträge gut durchlesen und alle Konditionen, Anforderungen und Rahmenbedingungen verstehen – auch wenn “5.000 von uns belieferte Ladengeschäfte” vom Großhändler versprochen werden und verlockend klingen. Das ist erstmal nur eine Zahl, die allein noch lange kein einziges Spiel für Sie verkauft.
Vorgehen zum Einstieg in den Großhandel
Die einzelnen Schritte und Faktoren sind von Händler zu Händler unterschiedlich, weshalb wir hier nur auf die grundlegendsten Abläufe und Vorgehensweise eingehen:
- Betreiben Sie Recherche:
- Welche Großhändler kommen für Ihr Spiel in Frage?
- Welche Voraussetzungen müssen Sie erfüllen? Diese unterscheiden sich von Händler zu Händler und werden selten detailliert im Internet veröffentlicht; d.h. Sie müssen den Kontakt per Email oder Telefon herstellen, um Details herauszufinden.
- Wie muss die Produktbeschreibung aussehen?
- Bewerben Sie sich wie beschrieben für Aufnahme ins Sortiment und Listung.
- Schließen Sie die Verträge mit dem Großhändler ab.
- Je nach Vorgehensweise des jeweiligen Großhändlers liefern Sie direkt die erste Ladung Spiele aus, oder warten bis diese angefordert wird.
Als erste Anlaufstellen, um Großhändler für Ihr Spiel zu finden, bieten sich beispielsweise an
- Spiel direkt (v.a. für Kleinverlage)
- Libri
- UmbreitDirekt
Via Filialisten
Filialisten wie Thalia Buchhandel oder ROFU Spielwaren stehen als Option quasi zwischen Groß- und Einzelhandel. Die Herausforderung bei diesen Filialgeschäften ist, dass es keine einheitliche Vorgehensweise zur Auftragsabwicklung und Warendisposition gibt.
Manche steuern nach dem Prinzip der Großhändler ihre Artikel über einen Zentraleinkauf in die einzelnen Läden. Bei anderen muss man gelistet sein, um in ihren Läden verkaufen zu können; die Ware wird wie beim direkten Weg an die einzelnen Läden geliefert. Nicht nur das – die Vorgehensweise kann sich beim gleichen Filialisten von Produktgruppe zu Produktgruppe unterscheiden.
Hier empfiehlt es sich, bei den einzelnen Zentralen oder auch Filialen direkt nachzufragen. Denn oft gibt es online nur spärliche Details zu notwendigen Voraussetzungen, um Lieferant für Filialisten zu werden.
Thalia Buchhandel ist aber aufgrund seiner wachsenden Non-Book Bereiche durchaus eine Überlegung für Ihr Spiel wert. Am besten nehmen Sie Kontakt mit dem Einkauf an einer der Zentralstandorten auf und lassen sich über Voraussetzungen und Rahmenbedingungen für Thalia-Lieferanten aufklären.
Spiele in Einzelhandel und Großhandel anbieten
Fassen wir zusammen: Nach Entwicklung und Produktion Ihres selbst-konzipierten Spiels gibt es drei primäre Absatzkanäle, um Ihr Spiel in Ladengeschäften vor Ort anzubieten, und zwar via
- direktem Kontakt zu den einzelnen Geschäften
- Großhändlern
- Filialisten
Für alle drei Möglichkeiten gibt es keine einheitliche Vorgehensweise. Das bedeutet vor allem viel Recherche, viel einzelne Kontaktaufnahme mit Support, Einkauf oder vor Ort Verkäufern, und keine Angst davor “hinterher zu telefonieren”.
Ja, Spiele in Einzelhandel und Großhandel an den Start zu bringen ist etwas mühselig, kann aber Ihre Reichweite und Verkaufszahlen enorm steigern. Denn trotz des enormen Online Shopping Booms der letzten Jahre gehen Leute immer noch gerne in die Geschäfte und lassen sich vor allem dort auf Impulskäufe ein. Sie sollten ihnen die Möglichkeit nicht vorenthalten, Ihr Spiel auf diese Weise zu entdecken.
